Implementar uma solução de gerenciamento do ciclo de vida do contrato (CLM) para o lado da compra faz sentido para a maioria das organizações e costuma ser uma prioridade comercial. No entanto, e se as organizações também priorizassem o lado da venda? Em vez de se concentrar na mitigação de riscos e na redução de custos, uma solução CLM para vendas acelera a geração de receita de uma forma muito visível.

Os líderes de vendas costumam ficar frustrados com as revisões de contratos e precisam movimentá-los de forma mais rápida e eficiente. O CLM melhora os processos de vendas ao fechar negócios mais rapidamente. Junto com as compras, os relatórios sobre o ROI da implementação do CLM se concentram em um caminho mais rápido para a receita, uma vez que os atrasos nos contratos muitas vezes resultam em perdas significativas de receita. Para aliviar as preocupações dos usuários sobre a adoção de um CLM para contratos do lado da venda, as organizações podem superar os obstáculos integrando um CLM ao seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e usando manuais de estratégias.

Por que considerar o CLM do lado da venda para impulsionar a eficiência e a adoção do sistema?

Conforme observado acima, o CLM do lado da compra melhora a economia de custos para muitas organizações. No entanto, é possível obter mais valor da ferramenta quando combinada com contratos do lado da venda. A automação e a visibilidade do processo auxiliam no fechamento mais rápido de contratos de venda, evitando o não cumprimento de metas trimestrais.

Atrasos na revisão de contratos geralmente resultam em perdas significativas de receita. Contratos de vendas paralisados durante a crise do final do trimestre levam ao não cumprimento das metas de receita. Por exemplo, uma empresa de serviços de TI em rápido crescimento perdeu três trimestres devido à lentidão na revisão de contratos, resultando em uma perda de receita de US$ 1 milhão a US$ 2 milhões por trimestre.
As equipes de vendas orientadas por dados dependem de sistemas de CRM, como Salesforce e MS Dynamics. Algumas organizações podem hesitar em conectar um CLM a um CRM devido à complexidade deste último e aos desafios de uma integração eficaz dos sistemas, enquanto o departamento jurídico pode expressar preocupações quanto à perda de controle.

Tal como acontece com o CLM do lado da compra, é fundamental projetar um sistema em estreita colaboração com as principais partes interessadas na aquisição. No início do processo, certifique-se de estabelecer uma parceria com as equipes de vendas para compreender os seus desafios.

Otimize a revisão com manuais  

Os manuais são ferramentas poderosas para equipes de vendas que lidam com documentos de clientes. Em vez de esperar dias pela revisão jurídica, as bibliotecas de cláusulas de IA e as orientações de negociação corrigem rapidamente os NDAs e MSAs, mesmo quando o contrato parte do modelo do cliente. Isso acelera os ciclos de negociação, garantindo a conformidade com os padrões da empresa e liberando recursos jurídicos para negociações mais complexas. O resultado é um retorno mais rápido dos contratos, maior velocidade de vendas e melhor experiência do cliente.

A IA permite que as equipes jurídicas criem manuais de negociação sem sobrecarregar os consultores jurídicos seniores ou gastar demais com empresas externas. Isso possibilita um CLM escalável e permite que as vendas fechem negócios mais rapidamente.

De metas não atingidas a vitórias mensuráveis: um estudo de caso de reimplementação de CLM

Uma empresa internacional de equipamentos de construção enfrentou dificuldades com uma implementação fracassada de CLM devido ao foco exclusivo em aspectos jurídicos e à falta de integração com CRM. A reimplementação com CRM resultou em maior volume de vendas, maior transparência e relatórios baseados em dados. Essas métricas de desempenho essenciais são valiosas para todas as organizações, incluindo: 

Porcentagem de negócios fechados no trimestre-alvo 

Essa métrica serve como um indicador direto do desempenho das vendas e da precisão das previsões. Ao acompanhar a proporção de negócios fechados com sucesso dentro do trimestre pretendido, as organizações avaliam o desempenho da equipe de vendas em relação às metas planejadas. Uma porcentagem alta sugere um gerenciamento forte do pipeline e um andamento eficaz dos negócios, enquanto um número mais baixo pode indicar atrasos, prioridades desalinhadas ou ineficiências no processo de vendas. Essa informação é fundamental para as revisões trimestrais dos negócios e ajuda a liderança a tomar decisões informadas sobre alocação de recursos, necessidades de treinamento e melhorias nos processos.

Satisfação da equipe de vendas com o CLM e Net Promoter Score (NPS)

Entender como a equipe de vendas percebe o sistema CLM é essencial para impulsionar a adoção e otimizar os fluxos de trabalho. O Net Promoter Score (NPS) reflete a probabilidade de os membros da equipe recomendarem a ferramenta CLM aos colegas. Por sua vez, isso sinaliza a usabilidade, a confiabilidade e o impacto que ela tem nas operações diárias. Uma pontuação alta de satisfação está correlacionada com ciclos de negócios mais rápidos e menos erros, enquanto uma pontuação baixa revela pontos fracos, como integração deficiente, falta de treinamento ou processos de aprovação complicados. A medição regular dessa métrica garante que o sistema CLM evolua de acordo com as necessidades dos usuários e os objetivos de negócios.

Redução do tempo para a celebração de contratos

Esta métrica mede a eficiência na redução do tempo necessário para finalizar contratos. Ao medir o tempo médio necessário para passar da iniciação do contrato até a assinatura final, as organizações identificam áreas onde ocorrem atrasos, seja na revisão jurídica, na negociação ou nas aprovações. A redução do tempo para assinatura de contratos acelera o reconhecimento da receita e melhora a experiência do cliente, minimizando o atrito. É um indicador-chave de desempenho (KPI) para as equipes jurídicas e de vendas, especialmente ao implementar novas tecnologias ou automação de processos no sistema CLM.

Receita gerada pelo departamento jurídico

Tradicionalmente visto como um centro de custos, a contribuição do departamento jurídico para a receita é frequentemente subestimada. Essa métrica inverte essa narrativa ao atribuir receita a negócios nos quais o departamento jurídico desempenhou um papel fundamental, como negociar termos favoráveis, mitigar riscos ou agilizar acordos complexos. Acompanhar esse impacto quantifica o valor do departamento jurídico na geração de resultados comerciais. Também apoia a justificativa orçamentária para investimentos em tecnologia jurídica e promove uma colaboração mais forte entre as equipes.

Comparação entre contratos padrão e não padrão

Essa métrica ajuda sua equipe a entender o impacto de diferentes tipos de contratos no processo de vendas. Isso inclui como os desvios dos modelos padrão afetam a velocidade das negociações, a exposição ao risco e a satisfação do cliente. Os contratos padrão normalmente simplificam o processo, exigindo menos aprovações e menos intervenção jurídica. As plataformas CLM desempenham um papel fundamental no gerenciamento de contratos padrão, automatizando fluxos de trabalho, garantindo a consistência dos modelos e assegurando a conformidade com termos predefinidos. Em contrapartida, os contratos não padrão podem introduzir complexidade, atrasos e riscos. No entanto, eles também possibilitam negócios de maior valor. Ao analisar o desempenho desses tipos de contrato, as equipes refinam os manuais, aprimoram as estratégias de negociação e determinam quando a personalização vale a pena.

O CLM possibilita ganhos mensuráveis

Essas métricas enfatizam a importância de personalizar o processo de CLM para atender às necessidades de sua equipe de vendas e trabalhar em estreita colaboração com ela para garantir o sucesso.

A implementação do CLM não é apenas uma iniciativa jurídica ou de compras, é um catalisador estratégico para acelerar as vendas. Ao integrar o CLM aos sistemas de CRM e alinhá-lo aos fluxos de trabalho de vendas, as organizações reduzem os atrasos nos contratos, melhoram o tempo de retorno financeiro e obtêm ganhos mensuráveis de desempenho. Esteja você repensando sua abordagem atual ou começando do zero, priorizar a implementação do CLM do lado da venda transforma metas perdidas em ganhos mensuráveis e posiciona sua equipe de vendas para o sucesso sustentável.

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Spencer Ellsworth, Diretor, Soluções Contratuais, Epiq
Spencer Ellsworth tem mais de 18 anos de experiência no setor de tecnologia, tendo ocupado cargos nas áreas de suporte técnico/TI, manutenção de computadores, redação técnica, treinamento, desenvolvimento de software, implementação de hardware/software e integração. Atualmente, ele atua como diretor na área de Soluções Contratuais da Epiq, dando suporte à seleção e implementação de ferramentas de Gerenciamento do Ciclo de Vida de Contratos (CLM).