Die Implementierung einer Contract Lifecycle Management (CLM)-Lösung für die Käuferseite ist für die meisten Unternehmen sinnvoll und hat oft eine geschäftliche Priorität. Was wäre jedoch, wenn Unternehmen auch der Verkäuferseite Priorität einräumen würden? Anstatt sich auf Risikominderung und Kosteneinsparungen zu konzentrieren, beschleunigt eine CLM-Lösung für den Vertrieb die Umsatzgenerierung auf sehr sichtbare Weise.

Vertriebsleiter sind oft frustriert über die Überprüfung von Verträgen und müssen Verträge schneller und effizienter bearbeiten. CLM verbessert die Verkaufsprozesse, indem es Geschäfte schneller abschließt. Neben der Beschaffung konzentriert sich die Berichterstattung über den ROI Ihrer CLM-Implementierung auf einen schnelleren Weg zum Umsatz, da Verzögerungen bei der Vertragsvergabe oft zu erheblichen Umsatzverlusten führen. Um die Bedenken der Benutzer hinsichtlich der Einführung eines CLM für Sell-Side-Verträge zu zerstreuen, können Unternehmen Hindernisse überwinden, indem sie ein CLM in ihr Customer Relationship Management (CRM)-System integrieren und Playbooks verwenden.

Warum sollten Sie Sell-Side CLM in Betracht ziehen, um die Effizienz und Systemakzeptanz zu steigern?

Wie bereits erwähnt, verbessert das Buy-Side-CLM die Kosteneinsparungen für viele Unternehmen. In Verbindung mit einem Sell-Side-Contracting wird jedoch ein höherer Wert aus dem Tool gewonnen. Automatisierung und Prozesstransparenz unterstützen einen schnelleren Abschluss von Verkaufsverträgen und verhindern das Verpassen von Quartalszielen.

Verzögerungen bei der Vertragsprüfung führen oft zu erheblichen Umsatzeinbußen. Festgefahrene Verkaufsverträge während der Quartalsendkrise führten dazu, dass die Umsatzziele verfehlt wurden. Ein schnell wachsendes IT-Dienstleistungsunternehmen verpasste beispielsweise drei Quartale aufgrund langsamer Vertragsprüfungszeiten, was zu Umsatzeinbußen von 1 bis 2 Millionen US-Dollar pro Quartal führte.

Datengetriebene Vertriebsteams setzen auf CRM-Systeme wie Salesforce und MS Dynamics. Einige Unternehmen zögern aufgrund der Komplexität des letzteren und der Herausforderungen bei der effektiven Systemintegration, ein CLM mit einem CRM zu verbinden, während die Rechtsabteilung Bedenken hinsichtlich eines Kontrollverlusts äußert.

Wie bei der Buy-Side-CLM ist die Entwicklung eines Systems in enger Zusammenarbeit mit den wichtigsten Stakeholdern im Einkauf von entscheidender Bedeutung. Stellen Sie zu Beginn des Prozesses sicher, dass Sie mit den Vertriebsteams zusammenarbeiten, um ihre Herausforderungen zu verstehen.

Optimieren Sie die Überprüfung mit Playbooks

Playbooks sind leistungsstarke Tools für Vertriebsteams, die mit Kundenpapier zu tun haben. Anstatt tagelang auf eine rechtliche Prüfung zu warten, werden KI-Klauselbibliotheken und Verhandlungsleitfäden NDAs und MSAs schnell überarbeiten, selbst wenn der Vertrag von der Vorlage des Kunden ausgeht. Dies beschleunigt die Geschäftszyklen, stellt die Einhaltung von Unternehmensstandards sicher und setzt rechtliche Ressourcen für komplexere Verhandlungen frei. Das Ergebnis ist eine schnellere Vertragsabwicklung, eine höhere Verkaufsgeschwindigkeit und ein verbessertes Kundenerlebnis.

KI ermöglicht es Rechtsteams, Verhandlungs-Playbooks zu erstellen, ohne Senior Counsel auszubrennen oder zu viel Geld für externe Kanzleien auszugeben. Dies ermöglicht skalierbares CLM und ermöglicht es dem Vertrieb, Geschäfte schneller abzuschließen.

Von verfehlten Zielen zu messbaren Erfolgen: Eine Fallstudie zur Neuimplementierung von CLM

Ein internationales Baumaschinenunternehmen hatte mit einer gescheiterten CLM-Einführung zu kämpfen, die auf einen Fokus auf rein rechtliche Aspekte und eine fehlende CRM-Integration zurückzuführen war. Die Neuimplementierung mit CRM führte zu einem höheren Umsatzdurchsatz, mehr Transparenz und datengestütztem Reporting. Diese wichtigen Leistungskennzahlen sind für alle Organisationen wertvoll, darunter:

Prozentsatz der im Zielquartal abgeschlossenen Deals

Diese Kennzahl dient als direkter Indikator für die Verkaufsleistung und die Genauigkeit der Prognosen. Durch die Verfolgung des Anteils der Geschäfte, die innerhalb des beabsichtigten Quartals erfolgreich abgeschlossen werden, bewerten Unternehmen, wie gut das Vertriebsteam die geplanten Ziele erreicht. Ein hoher Prozentsatz deutet auf ein starkes Pipeline-Management und einen effektiven Geschäftsverlauf hin, während eine niedrigere Zahl auf Verzögerungen, falsch ausgerichtete Prioritäten oder Ineffizienzen im Verkaufsprozess hinweisen kann. Diese Erkenntnisse sind für vierteljährliche Geschäftsüberprüfungen von entscheidender Bedeutung und unterstützen Führungskräfte dabei, fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung, den Coaching-Bedarf und Prozessverbesserungen zu treffen.

CLM-Zufriedenheit des Vertriebsteams und Net Promoter Score (NPS)

Zu verstehen, wie das Vertriebsteam das CLM-System wahrnimmt, ist wichtig, um die Akzeptanz zu fördern und Arbeitsabläufe zu optimieren. Der Net Promoter Score (NPS) gibt an, wie wahrscheinlich es ist, dass Teammitglieder das CLM-Tool an Kollegen weiterempfehlen. Dies signalisiert wiederum die Benutzerfreundlichkeit, Zuverlässigkeit und die Auswirkungen, die dies auf den täglichen Betrieb hat. Ein hoher Zufriedenheitswert korreliert mit schnelleren Geschäftszyklen und weniger Fehlern, während ein niedriger Wert Schmerzpunkte wie schlechte Integration, mangelnde Schulung oder umständliche Genehmigungsprozesse aufdeckt. Die regelmäßige Messung dieser Kennzahl stellt sicher, dass sich das CLM-System in Übereinstimmung mit den Benutzerbedürfnissen und Geschäftszielen weiterentwickelt.

Verkürzung der Time-to-Contracts

Diese Kennzahl misst die Effizienz bei der Verkürzung der Zeit, die für den Abschluss von Verträgen benötigt wird. Durch die Messung der durchschnittlichen Zeit, die von der Vertragsanbahnung bis zur endgültigen Unterzeichnung benötigt wird, können Unternehmen Bereiche ermitteln, in denen es zu Verzögerungen kommt, sei es bei der rechtlichen Prüfung, Verhandlung oder Genehmigung. Eine Verkürzung der Time-to-Contract beschleunigt die Umsatzrealisierung und verbessert gleichzeitig das Kundenerlebnis durch Minimierung von Reibungsverlusten. Es ist ein Key Performance Indicator (KPI) sowohl für Rechts- als auch für Vertriebsteams, insbesondere bei der Implementierung neuer Technologien oder der Prozessautomatisierung innerhalb des CLM-Systems.

Einnahmen aus der Rechtsabteilung

Traditionell als Kostenstelle angesehen, wird der Beitrag der Rechtsabteilung zum Umsatz oft unterschätzt. Diese Kennzahl dreht dieses Narrativ um, indem sie den Umsatz Geschäften zuordnet, bei denen die Rechtsabteilung eine entscheidende Rolle spielte, z. B. bei der Aushandlung günstiger Bedingungen, der Risikominderung oder der Beschleunigung komplexer Vereinbarungen. Die Verfolgung dieser Auswirkungen quantifiziert den Wert der Rechtsabteilung für die Verbesserung der Geschäftsergebnisse. Es unterstützt auch die Budgetrechtfertigung für Legal-Tech-Investitionen und fördert eine stärkere Zusammenarbeit zwischen den Teams.

Vergleich zwischen Standard- und Nicht-Standardverträgen

Diese Kennzahl unterstützt das Verständnis Ihres Teams für die Auswirkungen verschiedener Vertragstypen auf den Verkaufsprozess. Dazu gehört, wie sich Abweichungen von Standardvorlagen auf die Transaktionsgeschwindigkeit, die Risikoexposition und die Kundenzufriedenheit auswirken. Standardverträge rationalisieren in der Regel den Prozess und erfordern weniger Genehmigungen und weniger rechtliche Eingriffe. CLM-Plattformen spielen eine entscheidende Rolle bei der Verwaltung von Standardverträgen, indem sie Workflows automatisieren, die Konsistenz von Vorlagen durchsetzen und die Einhaltung vordefinierter Bedingungen sicherstellen. Im Gegensatz dazu können nicht standardmäßige Verträge zu Komplexität, Verzögerungen und Risiken führen. Sie ermöglichen jedoch auch höherwertige Geschäfte. Durch die Analyse der Leistung dieser Vertragstypen verfeinern die Teams Playbooks, verbessern Verhandlungsstrategien und bestimmen, wann sich eine Anpassung lohnt.

CLM ermöglicht messbare Erfolge

Diese Kennzahlen unterstreichen, wie wichtig es ist, den CLM-Prozess an die Bedürfnisse Ihres Vertriebsteams anzupassen und eng mit ihm zusammenzuarbeiten, um den Erfolg sicherzustellen.

Die CLM-Implementierung ist nicht nur eine rechtliche oder Beschaffungsinitiative, sondern ein strategischer Katalysator für die Beschleunigung des Vertriebs. Durch die Integration von CLM in CRM-Systeme und die Ausrichtung an Vertriebsworkflows reduzieren Unternehmen Vertragsverzögerungen, verkürzen die Zeit bis zum Umsatz und erzielen messbare Leistungssteigerungen. Ganz gleich, ob Sie Ihren aktuellen Ansatz überdenken oder neu anfangen, die Priorisierung der CLM-Implementierung auf der Verkaufsseite verwandelt verfehlte Ziele in messbare Erfolge und positioniert Ihr Vertriebsteam für nachhaltigen Erfolg.

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Spencer Ellsworth, Director, Vertragsmanagement-Lösungen, Epiq
Spencer Ellsworth ist seit über 18 Jahren in der Technologiebranche tätig und hatte Positionen in den Bereichen IT/technischer Support, Computerwartung, technische Redaktion, Schulung, Softwareentwicklung, Hardware-/Softwareimplementierung und -integration inne. Derzeit ist er als Director im Bereich Contract Solutions bei Epiq tätig und unterstützt die Auswahl und Implementierung von Contract Lifecycle Management (CLM)-Tools.