Point clé à retenir: Les talents juridiques flexibles aident les équipes juridiques à servir les objectifs commerciaux de l’entreprise. Ils accélèrent les cycles contractuels, limitent les accords abandonnés et permettent de générer des revenus plus tôt.

La gestion des risques et la maîtrise des coûts dominent presque toutes les enquêtes récentes auprès des directeurs juridiques internes et des responsables des opérations juridiques. Dans un contexte politique incertain, avec une économie sous tension et des honoraires externes en hausse, cet axe est logique.

En revanche, le rôle du service juridique dans la vitesse commerciale de l’entreprise est rarement mis en avant et souvent sous estimé par les décideurs. Lorsque la capacité juridique est limitée ou négligée, des goulets d’étranglement apparaissent dans les processus contractuels, ralentissant les cycles de vente et pesant sur les résultats trimestriels. Investir dans la capacité du service juridique à soutenir les objectifs business est essentiel pour rester compétitif et soutenir la croissance, en particulier dans un environnement économique difficile.

Gérer les négociations

Dans la plupart des secteurs B2B, la négociation d’un accord avec un nouveau client constitue une part importante du cycle de vente. Le processus se complique encore lorsque l’acheteur impose son propre modèle de contrat, mal aligné avec l’offre du vendeur. Les équipes juridiques doivent alors consacrer davantage de temps à la revue, à l’ajustement et à la négociation des clauses afin de garantir la conformité et de protéger les intérêts de l’entreprise.

Au final, cela freine la vitesse de conclusion des deals et retarde la reconnaissance du chiffre d’affaires.

L’impact des talents juridiques flexibles

Les solutions de gestion du cycle de vie des contrats et les plateformes d’IA générative dédiées à la relecture juridique accélèrent les processus juridiques, avec un impact appelé à croître. Mais aujourd’hui encore, le principal levier de la contribution du service juridique à la vitesse commerciale reste la capacité des équipes.

Les responsables juridiques sont pris dans une tension constante. Augmenter la capacité fait mécaniquement augmenter les coûts, alors que la pression pour les réduire est forte. Dans le même temps, les équipes commerciales attendent des contrats finalisés sans délai.

De plus en plus d’entreprises financent des ressources juridiques supplémentaires pour accélérer la conclusion des deals. Pour les sociétés cotées, soumises à une forte pression sur les résultats trimestriels, ce choix est facile à comprendre. Prenons un exemple théorique:

• ACME est une entreprise B2B qui vend des technologies et des services complexes. Le délai moyen de négociation est de trois mois, en partie en raison de la capacité limitée de l’équipe juridique. Avec davantage de ressources, ce délai pourrait être ramené à deux mois. Chaque trimestre, 24 nouveaux contrats cadres sont signés.
• Si ACME augmente la capacité de son équipe juridique au quatrième trimestre afin de réduire le cycle contractuel à deux mois, elle peut conclure six deals supplémentaires au premier trimestre.

La taille et la rentabilité des deals additionnels déterminent si le coût d’une capacité juridique accrue et la valeur stratégique d’un chiffre d’affaires anticipé sont justifiés. Même lorsque l’intérêt d’anticiper les revenus à l’intérieur d’un même exercice reste limité, faire basculer les revenus de nouveaux clients du premier trimestre vers l’exercice précédent représente, pour la majorité des entreprises, un levier de valeur important.

Autre avantage clé de l’optimisation de la capacité juridique pour accélérer la vitesse des deals, la réduction des opportunités perdues liées à la lassitude des négociations.

L’incertitude économique actuelle complique les recrutements. C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises se tournent vers des fournisseurs de talents flexibles afin d’augmenter la capacité commerciale de leurs équipes juridiques et d’accélérer les revenus. En renforçant leur service juridique avec des ressources flexibles, elles raccourcissent les cycles contractuels et accélèrent la génération de chiffre d’affaires.

Découvrez comment les talents juridiques flexibles accélèrent la vitesse des deals avec Epiq Counsel.

Rebekah Stafford, Vice President, Epiq Counsel

Rebekah Stafford dirige l’offre Epiq Counsel. Elle s’appuie sur plus de quinze ans d’expérience dans le secteur, notamment la cofondation du bureau de Chicago d’Axiom, le lancement du bureau de Houston et la direction du bureau de Boston.

Tom Finke, Managing Director, Legal Transformation Services

Tom Finke est Managing Director chez Epiq. Il dirige les offres Epiq Counsel ainsi que les services de revue et d’analyse contractuelle. Fort de plus de vingt ans d’expérience dans le secteur juridique, il accompagne les directions juridiques dans la transformation de leurs modèles de prestation de services.