買い手側向けの契約ライフサイクル管理（CLM）ソリューションの導入は、ほとんどの組織にとって理にかなっており、しばしば経営上の優先事項となります。しかし、売り手側も同様に優先したらどうなるでしょうか？リスク軽減やコスト削減に焦点を当てるのではなく、営業向けのCLMソリューションは収益創出を非常に明確な形で加速させます。

営業責任者は契約レビューに不満を抱くことが多く、契約をより迅速かつ効率的に進める必要があります。CLMは取引の迅速な成立により営業プロセスを改善します。調達部門と同様に、CLM導入のROI報告では収益への早期到達に焦点を当てるべきです。契約遅延はしばしば重大な収益損失につながるためです。売り手側契約向けCLM導入に対するユーザーの懸念を緩和するため、組織はCLMを顧客関係管理（CRM）システムに統合し、プレイブックを活用することで障壁を克服できます。

なぜ売り手側CLMを導入し、効率化とシステム活用を推進すべきか？

前述の通り、買い手側CLMは多くの組織でコスト削減効果をもたらします。しかし売り手側契約管理と組み合わせることで、ツールの価値はさらに高まります。自動化とプロセスの可視化により販売契約の締結が加速され、四半期目標の未達を防ぎます。

契約審査の遅延はしばしば大幅な収益損失を招く。四半期末の繁忙期に滞った販売契約は収益目標の未達につながる。例えば、急成長中のITサービス企業は契約審査の遅延により3四半期連続で目標未達となり、四半期ごとに100万～200万米ドルの収益損失を被った。

データ駆動型の営業チームは、SalesforceやMS DynamicsなどのCRMシステムに依存しています。一部の組織では、CRMの複雑さや効果的なシステム統合の難しさから、CLMをCRMに接続することに躊躇する可能性があります。また法務部門は、管理権限の喪失を懸念するかもしれません。

バイサイドCLMと同様に、主要な調達関係者と緊密に連携してシステムを設計することが重要です。プロセスの早い段階で営業チームと連携し、彼らの課題を理解するようにしてください。

プレイブックによるレビューの効率化

プレイブックは顧客文書を扱う営業チームにとって強力なツールです。法務レビューに数日待つ代わりに、AI条項ライブラリと交渉ガイダンスにより、契約が顧客のテンプレートから始まっても、NDAやMSAを迅速に修正します。これにより、会社の基準への準拠を確保しつつ取引サイクルを加速し、法務リソースをより複雑な交渉に解放します。結果として、契約処理の迅速化、販売速度の向上、顧客体験の改善が実現します。

AIを活用すれば、法務チームは上級顧問を疲弊させたり外部事務所に過剰な費用をかけたりすることなく、交渉プレイブックを構築できます。これにより拡張可能な契約ライフサイクル管理（CLM）が実現し、営業部門はより迅速に契約を締結できるようになります。

未達成目標から測定可能な成果へ：CLM再導入の事例研究

ある国際的な建設機械メーカーは、法務面のみに焦点を当て、CRMとの統合が不十分だったため、CLM導入に失敗していました。CRMとの再統合により、販売処理量の増加、透明性の向上、データ駆動型のレポート作成を実現しました。これらの主要業績評価指標は、あらゆる組織にとって価値あるものです。具体的には：

目標四半期における成約率

この指標は、営業実績と予測精度の直接的な指標となります。目標四半期内に成約に至った取引の割合を追跡することで、組織は営業チームが計画目標に対してどれだけ効果的に実行しているかを評価します。高い割合は強力なパイプライン管理と効果的な案件進行を示唆する一方、低い数値は遅延、優先順位の不整合、または営業プロセスの非効率性を示す可能性があります。この知見は四半期ごとの事業レビューにおいて極めて重要であり、リソース配分、コーチングの必要性、プロセス改善に関する意思決定をリーダーシップが情報に基づいて行うことを支援します。

営業チームにおけるCLM満足度とネットプロモータースコア（NPS)

営業チームがCLMシステムをどう認識しているかを理解することは、導入促進とワークフロー最適化に不可欠です。ネットプロモータースコア（NPS）は、チームメンバーがCLMツールを同僚に推奨する可能性を反映します。これは使いやすさ、信頼性、日常業務への影響力を示す指標となります。満足度スコアが高いほど取引サイクルの短縮とエラー減少につながり、低いスコアは統合性の低さ、トレーニング不足、煩雑な承認プロセスなどの課題点を浮き彫りにします。この指標を定期的に測定することで、CLMシステムがユーザーニーズとビジネス目標に沿って進化することを保証します。

契約締結までの時間短縮

この指標は、契約の最終化にかかる時間を短縮する効率性を測定します。契約開始から最終署名までの平均所要時間を測定することで、組織は法務審査、交渉、承認のいずれの段階で遅延が発生しているかを特定します。契約締結までの時間の短縮は、収益認識を加速させると同時に、摩擦を最小化することで顧客体験を向上させます。これは法務部門と営業部門の両方にとって重要な業績評価指標（KPI）であり、特にCLMシステム内で新技術やプロセス自動化を導入する際に重要です。

法務部門が生み出す収益

従来コストセンターと見なされてきた法務部門の収益への貢献は、しばしば過小評価されてきた。この指標は、有利な条件の交渉、リスク軽減、複雑な契約の迅速化など、法務が重要な役割を果たした取引に収益を帰属させることで、その認識を覆す。この影響を追跡することで、ビジネス成果を推進する法務の価値を定量化できる。また、法務テクノロジー投資の予算正当化を支援し、チーム間の連携強化を促進する。

標準契約と非標準契約の比較

この指標は、異なる契約タイプが営業プロセスに与える影響をチームが理解する上で役立ちます。これには、標準テンプレートからの逸脱が取引速度、リスク露出、顧客満足度に及ぼす影響が含まれます。標準契約は通常、承認プロセスや法務介入を削減することで業務を効率化します。CLMプラットフォームは、ワークフローの自動化、テンプレートの整合性確保、事前定義された条項への準拠保証を通じて、標準契約管理において重要な役割を果たします。一方、非標準契約は複雑性、遅延、リスクをもたらす可能性があります。しかし、それらはより高価値な取引の機会も創出します。これらの契約タイプごとのパフォーマンスを分析することで、チームはプレイブックを洗練させ、交渉戦略を改善し、カスタマイズがトレードオフに見合うタイミングを判断できます。

CLMがもたらす測定可能な成果

これらの指標は、営業チームのニーズに合わせてCLMプロセスをカスタマイズし、成功を確実にするために密接に連携することの重要性を強調しています。

CLMの導入は単なる法務や調達部門の取り組みではなく、営業加速の戦略的触媒です。CRMシステムとの統合や営業ワークフローとの連携により、契約遅延の削減、収益化までの時間短縮、測定可能な業績向上を実現します。現行手法の見直しでも新規導入でも、営業サイドのCLM導入を優先すれば、未達目標を測定可能な成果に変え、営業チームを持続的な成功へと導きます。

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スペンサー・エルズワース、契約ソリューション部門ディレクター、Epiq
スペンサー・エルズワースはテクノロジー業界で18年以上の経験を持ち、IT/技術サポート、コンピュータ保守、テクニカルライティング、トレーニング、ソフトウェア開発、ハードウェア/ソフトウェア導入、統合などの職務を歴任してきました。現在はEpiqの契約ソリューション部門でディレクターを務め、契約ライフサイクル管理（CLM）ツールの選定と導入を支援しています。